En la industria de los restaurantes, mejorar la rentabilidad no siempre implica atraer a más clientes, sino también aprovechar al máximo las oportunidades de venta con los clientes que ya están en el establecimiento.

Aquí es donde entran en juego dos técnicas de venta esenciales: el "up-selling" y el "cross-selling". Ambas estrategias son métodos efectivos para aumentar el ticket promedio por comensal y, por ende, mejorar los márgenes de ganancia. En este artículo, veremos la importancia del ""up-selling"" y el "cross-selling" en un restaurante y te daremos ideas sobre cómo implementarlas para maximizar tus ingresos.

¿Qué es el "up-selling"?

El "up-selling" consiste, principalmente, en incentivar al cliente a optar por una versión más cara o de mayor calidad de un producto que ya está considerando. En lugar de cambiar de plato, se trata de convencer al comensal de elegir una opción superior o añadir extras.

Otro ejemplo claro de "up-selling" es ofrecer una bebida más cuando vemos que el comensal ya ha terminado con la primera o está a punto de hacerlo.

¿Qué es el "cross-selling"?

El "cross-selling", por otro lado, se refiere a la venta de productos complementarios o adicionales que mejoran la experiencia del cliente. En lugar de vender una versión mejorada del mismo producto, se trata de ofrecer otros artículos que puedan acompañar lo que ya se ha solicitado.

Aumentando los ingresos de tu Restaurante

Implementar técnicas de "up-selling" y "cross-selling" es fundamental para cualquier restaurante que desee aumentar sus ingresos sin necesidad de atraer más clientes. Estas estrategias permiten maximizar el valor de cada transacción al ofrecer a los comensales opciones que mejoren su experiencia y, al mismo tiempo, aumenten los márgenes de beneficio del restaurante.

Además, no solo mejora la rentabilidad, sino que también potencia la satisfacción del cliente, ya que, al ofrecer productos adicionales o versiones mejoradas, se está personalizando y enriqueciendo la experiencia gastronómica.

Estrategias de "up-selling" y "cross-selling" en restaurantes

A continuación, te presentamos algunas ideas para aplicar el "up-selling" y "cross-selling" en tu restaurante, que te ayudarán a incrementar las ventas y la rentabilidad.

• 1. Ofrecer versiones premium de platos populares ("up-selling") Si tienes platos que son especialmente populares, una buena estrategia de "up-selling" es crear versiones premium de los mismos. Por ejemplo, si tu plato más vendido es una pizza básica, puedes ofrecer una versión especial con ingredientes gourmet como trufa o quesos selectos, a un precio más alto.
  Beneficio: Aumenta el ticket promedio sin necesidad de vender un producto completamente diferente.
• 2.- Sugerir extras o toppings ("cross-selling"): El "cross-selling" se puede aplicar fácilmente sugiriendo complementos o extras a los platos principales. Por ejemplo, al ofrecer una ensalada, tu personal puede sugerir añadir pollo, camarones o aguacate por un costo adicional.
  Beneficio: Incrementa el valor de un pedido con mínimos cambios en el producto.
• 3.- Propuestas de maridaje de vinos u otras bebidas especiales ("cross-selling"): Si tienes una carta de vinos o cervezas artesanales, esta es una gran oportunidad para hacer "cross-selling". Entrena a tu equipo para sugerir bebidas que mariden bien con los platos que los clientes ordenan, lo que no solo aumenta las ventas, sino que también enriquece la experiencia del cliente.
  Beneficio: Eleva el valor de la comida mientras ofreces una experiencia gastronómica más completa.
• 4.- Ofrecer postres y cafés al final de la comida ("cross-selling"): Una técnica clásica de "cross-selling" es sugerir postres, cafés o digestivos una vez que los clientes han terminado su comida. Es probable que estén satisfechos pero abiertos a terminar la experiencia con un dulce o una bebida especial.
  Beneficio: Incrementa las ventas al final de la comida, cuando los comensales están más relajados y dispuestos a gastar.
• 5.- Entrenamiento del personal: El éxito del "up-selling" y "cross-selling" depende en gran medida de la habilidad del personal para ofrecer productos adicionales sin ser insistente. Entrena a tus camarer@s para que sugieran productos de manera natural y enfaticen los beneficios, como la calidad o la frescura de los ingredientes.
  Beneficio: Aumenta la efectividad de las recomendaciones, lo que mejora tanto la experiencia del cliente como las ventas.

Resumen de lo aprendido en este artículo

El "up-selling" y el "cross-selling" son herramientas poderosas para aumentar la rentabilidad de tu restaurante sin necesidad de aumentar el número de comensales. Al implementar estas estrategias de forma inteligente, puedes maximizar el valor de cada cliente, ofrecer una experiencia gastronómica más rica y personal, y mejorar el rendimiento financiero del restaurante.

Además, estas técnicas bien ejecutadas no solo benefician a tu negocio, sino que también incrementan la satisfacción del cliente, creando una experiencia positiva que fomenta la fidelización y las recomendaciones.